Satış Elemanı Mülakat Soruları Nelerdir?

Satış ekipleri, bir kuruluşun en işlevsel görevlerini yerine getiren parçalardan birisidir. Şirketin karlılık konusunda en temel değer olan satış bölümleri belli başlı özelliklere haiz olan kişilerle başarıyı yakalayabilirler. İkna, güçlü motivasyon, algıyı doğru yöne çekebilme, iletişim gibi konuları iyi yöneten kişilerce kurulmuş bir satış ekibi belirlenen hedeflere ulaşma konusunda verimli olacaktır.

Bir satışçının işe alımı, yetkinliklerin ortaya çıkarılması bakımından zorlayıcı süreci kapsar. Geçmişten günümüze aşina olunan soruları barındıran bu süreçte, doğru işe doğru kişinin yerleştirilmesi son derece önemlidir. Bu nedenle bir iş görüşmesi sürecinde satış pozisyonu için görüşmecinin, mülakat sırasında yönelttiği soruları inceleyeceğiz.

Kendinizden Bahseder Misiniz?

Geleneksel mülakatların olmazsa olmazı olan bir sorudur. Burada görüşmeci sizden kısaca başarılarınızı, ilgi alanlarınızı, eğitimlerinizi dinlemek istiyor. Doğumdan itibaren hayat hikayenizi anlatmaya başladıysanız, elendiniz. Burada yapılması gereken, 2 ya da 3 dakika içerisinde eğitim bilgileriniz, deneyimleriniz, ilgilendiğiniz alanlar ve hedeflerinizden bahsedip sözü görüşmeciye bırakmanızdır.

Şirketimizi Araştırdınız Mı?

Bu soru satış pozisyonu için diğer tüm pozisyonlarda olduğundan daha önemlidir. Satışçının hangi ürünü veya hizmeti pazarlayacağını bilmesi ve şirketin geçmişten günümüze başarıları ile piyasadaki yerine hakim olması kaçınılmazdır.

Bizimle Çalışmak İstemenizin Nedenleri Nelerdir?

Mülakat sorularının klişeleşmiş sorularından birisi de "Neden bizimle çalışmak istiyorsunuz?" sorusudur. Bu soruya verilebilecek en mantıklı yanıt ise şirketin bu pozisyondan beklentilerine odaklanmaktır. Şirketin ilgili pozisyondan beklentileri ile kendi beklentilerini doğru orantılayabilen kişi soruya en uygun yanıtı vermiş olacaktır.

Sizi Neden İşe Alalım?

Herkesin tanıdığı, meşhur soru "Seni neden işe alalım?" çok kafa karıştıran, ne cevap verileceği tam bilinemeyen bir kalıptır. Aynı amaca hitap eden diğer soru kalıpları ise;

• Şirketimize neler katabilirsiniz?
• Diğer adaylardan farklı olduğunuzu düşündüğünüz yönleriniz nelerdir?
• Neden sizi tercih edelim? Bunlardan birkaçıdır.

Bir satış mülakatında bu soruya verilebilecek en yetkin cevap geçmişteki başarılı deneyimleri ile farklı kültürlerden olan kazanımlarını yansıtmaktır.

Bana Bu Ürünü Satabilir Misiniz?

Adayı tanıdıktan ve şirketimizle olan ilgisini ölçtükten sonra gelelim satış odaklı sorulara. Görüşmecinin adayı en kolay yakalayabileceği sorulardan birisidir. Adayın, gösterilen ürünle ilgili hedefe odaklı sorular yöneltmesi ve satış sürecini yönetmesi başarıya götürecek adım olacaktır.

Satış Sürecinizin Adımlarını Açıklayabilir Misiniz?

Görüşmecinin bu sorudan beklentisi, adayın giriş, gelişme sonuç olarak değerlendirme yapıp yapamamasını ölçmektir. Adayın bahsedeceği adımlara göre sürecin kendi tarafında olan bölümü için düşüncelerinin odağını görebilmek görüşmecinin hedeflerinden birisidir.

Pazarınızı Nasıl Belirliyorsunuz?

Bir satış görüşmesinde sorulan en kritik sorulardan bir tanesidir. Çünkü satışçı için hedef pazarın ne olduğunun ortaya konması satış sürecinin temelidir. Neye hitap ettiğini bilmek atılacak adımlar açısından önem kazanır. Burada satışçının, potansiyel müşteri, rakipler, pazarın geleceği gibi konulardan bahsetmesi gerekir.

Müşterilerinize Hangi Soruları Yöneltirsiniz?

Soru sormak, bir ihtiyacı ya da gösterilmek isteneni ortaya çıkaran en önemli yöntemlerden biridir. Doğru soruları sorarak müşterinin ihtiyacını ortaya çıkartmak ve şirketin güçlü yönlerinden bahsederek satış sürecinin kazanmak mümkün olacağı için bu süreci görüşmeciye aktarabilmek adaya kazandırır.

Müşterileriniz İle Olan İletişiminiz Nasıldır?

İletişim, çoğu meslek dalında önemli olduğu gibi satış sürecinde de kritik önem düzeyine sahiptir. Satış ekibinin müşteriye nasıl davrandığı, ihtiyaçlarını zamanda giderebildiği gibi konulara odaklanılması gerekir.

Ayrıca müşteri ile iletişim yalnızca e-posta üzerinden kuruluyorsa bu da yanlış bir tercih olabilir. Sözlü iletişim çoğunlukla daha samimidir.

Satış Sürecinde Sizi Farklılaştıracak Olan Şey Nedir?

Bu soruda görüşmeci, adaydan kendi yöntemlerini ve deneyimlerini ortaya koyarak yetkinliklerini gösterebilmesi ile şirket hakkında ne kadar bilgi sahibi olduğunu ölçecektir.

Takip Ettiğiniz Bir Müşteri İle İletişimi Ne Zaman Bırakırsınız?

Görüşmecinin buradaki beklentisi kararlılığı görmek olacaktır. Elbette şirketin stratejine göre değişebilecek olan bu süreç satış pozisyonundaki çalışan inatçı olmaktan geçecektir. Yılmadan, sürece devam edebilecek potansiyelin görülmesi amaçlanır.

Stresli Günlerinizi Nasıl Yönetirsiniz?

Satışçının, müşterisi ile olan görüşmesi sırasında profesyonelce olan tavrı sürmelidir. Yaşam herkes için zorlukları beraberinde getiriyor olsa da profesyonel yaşamda duruş ve tavır önemlidir. Bu yüzden stresli bir günde satışçı, aynı profesyonelliği ile devam etmelidir.

Reddedildiğinizde Nasıl Tavır Sergilersiniz?

Satış süreci her daim kazanımla sürecek bir döngü değildir. Müşteri portföyü geniş olduğu için olumsuz sonuçlar da gelişecektir. Burada önemli olan satışçının hemen pes etmeden kararlılıkla süreci yönetmeye başlamasıdır. Vazgeçiş ise hem satış sürecini hem de işe alım görüşmesini olumsuz etkiler.

Sizin Reddettiğiniz Müşteriler Olur Mu?

Her ürün ya da hizmet, herkese satılacak diye kural olmadığı için hedefe yönelik bir strateji belirlenmesi doğaldır. Dolayısıyla bir satışçının ürün ya da hizmetini her müşteriye satma gibi bir çabası olmamalıdır. Esasen bu soruda şirketi anlamaya ve stratejisini iyi özümsemeye yöneliktir. Güçlü duruş, her kuruluşun gözdesi olacaktır.

Kaybettiğiniz Bir Satış Sürecini Anlatır Mısınız?

Hayatın kayıp ve kazanımlarla ortaya çıkan bir harman olduğu bilinir. Dolayısıyla süreçli kazandığını ifade eden bir kişi dikkatleri üzerine çekecektir. Bu nedenle dürüst olup, kayıptan bahsetmek ve sonucunda elde edilen çıkarımı yansıtmak adayı öne geçiren bir hamle olacaktır.

Sizi Tercih Etmeyen Bir Müşteri İle Sebepleri Hakkında Görüştünüz Mü?

Satışçının kendine güveni olması önemlidir ancak tüm egolarını bir kenara bırakarak kendisini seçmeyen müşteriden bunun nedenlerini öğrenmesi oldukça değerlidir. Olumlu ve olumsuz olaylar bütünü üzerinden değerlendirme yapabilen bir satışçı ekibin güçlenmesine vesile olacaktır.

Zorlu Bir Müşteri İle Olan Anınızdan Bahseder Misiniz?

Yaşanmış tecrübelere göre sorulan sorulara objektif yanıtlar vermek gerekir. Adayın burada net duruşunun ne olduğunu ve nasıl başa çıktığını aktarması gerekir. Durumu kazanca çevirmek adına atılan adımların neler olduğunun görüşmeciye anlatılması önemlidir.

Eğer Bir Şirket Kuracak Olursanız Bu Süreci Nasıl Yürütürsünüz?

Görüşmeci, bu soru işe girişimcilik özelliği ağır basan bir satışçının iş fikirleri alacak ve aynı zamanda adayın şirket kurarken hedeflerinin ne olacağını gözlemleyecektir. Motivasyonlarını nerelerden alacağı konusunda inceleme yapabilen görüşmeci fikir sahibi olmak konusunda bilinçlenecektir.

Müşterinizle Telefon Görüşmenizde Yaşadığınız Zorlu Bir Anınızı Paylaşır Mısınız?

Bir satış görevlisi için iletişimin en önemli yetkinliklerden birisi olduğunu biliyoruz. Peki, bunu telefonda yönetmenin ince bir iş olduğunu biliyor muyuz? Telefon görüşmeleri, yüz yüze olan görüşmelerden daha zorlayıcı olabilir. Telefonda mimiklerimizi gösterebilmek mümkün olmadığı için ses tonu ve ılımlı bir yaklaşım sergilemek gerekir. Burada adayın telefonda ikna etme sürecinin aktarılması gerekir.

Başarı İle Yönettiğiniz Satış Sürecinize Dair Detayları Aktarabilir Misiniz?

Bu soru, adayın güçlü özelliklerini ortaya koyabilmenin en etkin yöntemlerinden birisidir. Süreci nasıl yönettiği, hangi yönlerini ön plana çıkarttığı konusunda ışık tutar. Adayın abartısız ve objektif bir şekilde, kazandığı satış sürecini aktarması görüşmecinin adayı değerlendirmesinde önemli bir kriterdir.

Satışta En Sevmediğiniz Bölüm Nedir?

Bu soruya direkt olarak sevmedikleri bölümü söylemek, o bölümün şirket için önemli bir kısmına denk gelmesi durumunda adayı aşağı çeker. Bunun yerine sevmedikleri kısımları nasıl eğlenceli hale getirdiklerini anlatmak avantaj kazandırır.